關于如何提升簽單率及陪訪簽單率的思考
如果從信息流通的角度來看銷售工作的話,可以這樣理解。銷售的本質就是“正確信息(xi)”的(de)(de)交互。即把公司(si)的(de)(de)產(chan)品信息(xi)傳遞(di)給客戶,再通過客戶反饋(kui)的(de)(de)信息(xi)進(jin)(jin)行(xing)處理,然后(hou)有針對性的(de)(de)傳遞(di)“有用(yong)的(de)(de)信息(xi)”,最后(hou)促進(jin)(jin)與(yu)客戶見面并簽單。
首(shou)先保(bao)證自(zi)己全(quan)面(mian)了解(jie)(jie)公司產品(pin)(pin)(pin)信息(xi),包括(kuo)產品(pin)(pin)(pin)主要解(jie)(jie)決客戶什么(me)問題,產品(pin)(pin)(pin)價格,產品(pin)(pin)(pin)的(de)優(you)勢等。陪訪(fang)同(tong)學(xue)必須確定(ding)你陪訪(fang)的(de)同(tong)學(xue)已經(jing)詳細了解(jie)(jie)了產品(pin)(pin)(pin)相關信息(xi)。確保(bao)信息(xi)在傳(chuan)(chuan)遞源頭不(bu)(bu)會出錯,不(bu)(bu)會遺失。其次必須保(bao)證正確信息(xi)的(de)有效傳(chuan)(chuan)遞,而且不(bu)(bu)能出現信息(xi)流失。
第二,提升簽單率就是要保證信息2的正確處理,然后有針對性的傳遞“有用的信息”。換句話就是,單純從“人性”的角度分析,出訪前我們應該了解到客戶那些信息。第一個,也是最核心的一個,就是搞清楚客戶同意見面的動機是什么?常見的動機,無外乎下面這幾種。
最后(hou),提升簽單率(lv),最重要(yao)的(de)(de)一步。要(yao)遞出合同,傳遞成交的(de)(de)信(xin)號給客戶(hu)。如果(guo)沒有這個步驟(zou),你(ni)(ni)(ni)(ni)前面的(de)(de)所(suo)有鋪(pu)墊都白費(fei)了。你(ni)(ni)(ni)(ni)去的(de)(de)目的(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)解決(jue)(jue)問題,解決(jue)(jue)問題只是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)使用的(de)(de)方法(fa)。你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)與(yu)客戶(hu)合作。不(bu)要(yao)盲目的(de)(de)認(ren)為客戶(hu)我(wo)聊(liao)的(de)(de)很(hen)好,今天不(bu)簽單,下(xia)次(ci)一定簽。我(wo)告訴你(ni)(ni)(ni)(ni)事實是(shi)(shi)(shi)(shi)沒有下(xia)次(ci)了。因為你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)對(dui)手比你(ni)(ni)(ni)(ni)更(geng)有能力,更(geng)有狼性(xing),更(geng)有狠(hen)勁。牛(niu)逼的(de)(de)銷售可以把梳子賣(mai)(mai)給和尚,所(suo)以決(jue)(jue)定你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)否成功的(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)買的(de)(de)什么,而是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)有沒有賣(mai)(mai)、敢不(bu)敢賣(mai)(mai),你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)比客戶(hu)更(geng)狠(hen)。
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